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汽车金融服务背后的4S店生存危机,全行业转型之痛

来源:华西悦读 | 作者:华西悦读 | 日期:2019年4月28日() | 打印内容 打印内容

叮!叮!叮!瞄了一眼手机上连续几条推送信息,何先生眉头一皱,随即叹了一口。从事汽车销售十余年,历尽车市沉浮的这位资深人士,还是感慨“事儿闹大了……”

有关奔驰女车主与西安利之星的维权纠纷虽然以和解宣告平息,但她无意间戳中了当今汽车销售行业的命门,“对于相当一部分4S店来说,真的干不下去了……”

从1996年中国第一家汽车直营店诞生至今,23年来,没人想到当初成熟的汽车销售渠道模式竟然陷入危机四伏的境地。

金融服务费引发的“血案”

何先生是一家日系4S店的总经理,从业十余年来见证了汽车销售利润每况愈下的滑坡轨迹,“以前卖车就赚钱,现在一些车型长期赔钱卖。客户来了就看价格,所以没办法,只能降。你不降,别人降,但是4S店的成本和开支太大了,所以只能想其他办法填坑。金融服务和加装饰,大家心照不宣。” 相对而言,日系品牌经销商还有利可图,某些合资品牌和自主品牌经销商举步维艰。

据中国汽车流通协会统计,以4S店为主体的汽车经销商主要收入来源包括:新车销售、售后维保、汽车金融等几个方面。其中新车销售占比逐年下降;汽车金融服务业务占比逐年提升。

根据金融行业统计,欧美成熟的汽车市场中整车制造和新车销售利润占比不到30%,约70%的利润来自于汽车金融、售后、二手车等后市场环节。在新车销售方面,美国、德国、法国其汽车金融渗透率分别为86%、75%、70%,中国市场使用汽车金融产品销售的台数占总销量的近40%。

金融服务费到底该不该收,显然透过成熟市场的数据管中窥豹,大致可以得出结论。这可以解释为什么最近各种渠道的暗访发现,不仅奔驰还在收取金融服务费,其他品牌也照常收取。在市场低迷的当下,金融服务成为4S销售模式得以延续的救命稻草,也似乎符合汽车消费的市场趋势。

不过,这根稻草如今也被点燃。销售员的套路式营销和提供金融服务过程中不规范之处,成为西安奔驰女车主维权焦点,也成为随后舆论风暴的引爆点。那么,问题究竟出在哪里?

原因在于,西安这家4S店并没有从奔驰金融的服务渠道为客户办理贷款业务,而是与另一家第三方小贷公司合作。这家小贷公司与女车主签订的是垫款服务协议,总额419160元,服务费3%共计12575元。在采取了套路诱导完成协议签订后,这家小贷公司将垫款金额的2%作为信息技术服务费转给4S店,进入4S店的利润池和销售员的奖金池,全程没有给客户提供规范凭据。

一位汽车营销职业经理人坦言:“1998年以来,国家鼓励四大行和金融企业参与汽车金融,其目的是利用金融手段鼓励汽车消费促进汽车产业发展,本来是一个多赢的举措。合理合法合规收取服务费没什么不对,毕竟企业也要生存。如果禁止收取金融服务费,那对当前的汽车产业来说肯定是一场灾难。”

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